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浙江中央空调市场报告----经销商、工程商完全报告
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2013-7-29 14:07:56
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        浙江划分为杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、台州、金华、衢州、丽水、舟山11个省辖市,下设36个县、22个县级市、32个市辖区。 浙江省作为华东地区主要成分,中央空调市场规模仅次于上海。

        杭州是华东区域经济水平紧随上海之后的发达城市,消费水平比较高,其商业和旅游业发展速度很快,同时带动了杭州房地产业的快速发展,精装修房数量比较大,比较适应高端产品的销售。

        目前在杭州市场的专业经销商、工程商总数在100家以上,市场操作上都比较正规,其中70%以上都是相当专业的商家。随着中央空调市场的不断增大,杭州地区工程商的队伍开始逐步壮大。很多有实力的经销商在销售设备的基础上,也开始将精力放在了项目运作和工程安装上。设备经销商们普遍认为在激烈的市场竞争下,仅仅依靠设备经销已经不能满足于一个公司长期发展的需要。而一些老牌工程商,在利益充分保证的前提下,也开始从技术、专业度、公司规模等方面深入发展,力求精益求精,保持行业领先地位。像杭州樱杭空调工程有限公司、杭州菱工空调工程有限公司、杭州大森空调工程有限公司、杭州中本空调工程有限公司、杭州三锦空调工程有限公司、杭州富玛机电设备工程有限公司、浙江康泰空调工程有限公司、杭州南方空调工程有限公司、浙江闽江数码中央空调工程有限公司、杭州亚太空调工程有限公司等都是杭州地区的知名工程商。

        很多有实力的经销商品牌忠诚度很高,跨地区项目操作的能力也很强。这些经销商实力较强、规模较大,每年的销售相对稳定,能提供专业齐全的服务,对其主推的品牌相当专一,一般情况下不会轻易尝试与其它品牌合作。即使合作,也对品牌知名度、产品质量、售后服务、价格政策等有很高的要求。而且这些经销商往往具有跨地区操作的能力,可通过各种渠道参与浙江其它地级市场的项目运作,甚至有些经销商在各地设有分公司或办事处,如樱杭、美佳、远东五交化、英利等。

        相对而言,一些中、小经销商的品牌运作并不十分专一,往往视具体项目而决定主推的品牌和产品。对它们而言,某一品牌的某一个产品在价格或性能上具有较大的竞争力,往往就可以吸引这些经销商的合作,这样的合作一般是基于具体项目的合作,较难发展成为长期、稳定且有效的合作关系。但是这样的合作关系对于一些新进品牌是必不可少的。在选择合作品牌上,商家更多的还是倾向于选择外资品牌来合作。特别是在大型中央空调系统销售中,几乎所有的商家都希望同外资品牌进行合作。而在中小机组方面则大约有60%的商家希望同外资品牌合作。另外,在同商家沟通时了解到,有一半以上的商家希望合作的品牌能在政策上予以更多的保护,还有相当的商家希望能在价格上更优惠一些。由此可见,经销商对于厂家给予的政策保护及价格保护最为看重,这也反映出杭州地区经销商还是相当在乎自己的利润空间的。

        尽管绍兴市经济基础较强,但在浙江这样一个经济强省里也只能算是一般。近几年来,绍兴的基础建设日趋升温,城市建设规模不断扩大,中心城区的改建和新城区的扩建,推动了当地中央空调行业快速发展。绍兴市的经销商主要集中在绍兴市区,下辖的区县有的几近空白,规模相对较大的有绍兴为民空调设备有限公司、浙江正源物资有限公司、绍兴为民空调设备有限公司、绍兴市南洋空调设备有限公司四家,其年销售额均能突破1 000万元。

         金华市场的经销商存在一个十分明显的特点就是规模都差不多,经销商的资金和技术实力都不是很强,规模特别大的经销商不多,相对而言,绍兴市区、义乌和永康三地的经销商较为活跃,但在一些典型工程的争夺上,许多工程还是被来自杭州和宁波等地的经销商夺得先机。

         嘉兴市位于浙江省东北部,其中央空调的市场容量也相对较小,加之来自杭州、宁波等地强势经销商的介入,让嘉兴本地的经销商更加感觉举步维艰,尽管市场竞争激烈,但还是成长了为数不实力经销商。主要有嘉兴市乐金制冷空调工程有限公司、嘉兴联通制冷工程有限公司、嘉兴市爱建制冷空调工程有限公司等,其年销售额都在1 000万元以上。

         宁波的一些大品牌的经销商实力较强、规模较大,每年的销售相对稳定,能提供专业齐全的服务,对其主推的品牌相当专一。由于中央空调产品销售渠道的特殊性,各品牌在主力经销商的组成上都显得比较独立,每个品牌在宁波市场中都会有数量不多的主力经销商。主力渠道的相对独立也为各个品牌承担起了不同层面的销售,对市场的管理带来了方便。相对而言,一些中、小经销商的品牌运作并不十分专一,往往看具体项目而决定主推的品牌和产品。对他们而言,某一品牌的某一个产品在价格或性能上具有较大的竞争力,往往就可以吸引这些经销商的合作,这样的合作一般是基于具体项目的合作,较难发展成为长期、稳定且有效的合作关系。但是这样的合作关系对于一些刚刚进入宁波市场的品牌是必不可少的。

        台州经销商的实力比较平均,只有几家做的比较好的。比如台州市新华空调工程有限公司、台州市樱杭空调工程有限公司等,发展的时间比较长,根基很深厚,业务量也比较大。而一些中、小经销商的资金实力都比较平均,代理的品牌也比较多,合作一般是基于具体项目的合作。

        舟山是一个旅游城市,其中央空调的市场容量比较小,一些大的中央空调工程往往由周边的一些城市,如宁波等地的经销商辐射过来做工程,本地的经销商资金、技术等都不是很强势。

        温州作为中国市场经济发源地之一,当地的中央空调市场的发展也受其经济水平的发展而日渐繁荣,也逐渐带动了中央空调经销商的快速成长。温州中央空调经销商的资金、技术实力都相对不错,很多经销商从做国产品牌起家,专业技术都相当高且经验丰富,并随着技术实力和资金实力的不断提高以及国产品牌的没落而开始同国外各大中央空调品牌合作,在发展自身企业的同时,也给整个温州中央空调市场的发展注入了新兴的力量。随着家用空调利润的日渐薄弱,很多家用空调经销商也开始进入中央空调市场,虽然技术实力相对落后,但有一定的资金实力,发展前景也比较乐观。

         丽水市与衢州市的经济发展水平相较与温州市场,有着明显的落差,整体中央空调的市场相对狭窄,主要空调工程以政府工程居多,当地成长起来的经销商为数不多,且综合实力不强。现存中央空调经销商多以从家用空调经销逐渐转型兼做中央空调的经销商,虽资金雄厚,但技术实力和中央空调的销售经验都相对落后。目前,整个市场的空调工程多半由杭州、温州等周边地区的专业中央空调经销商运作。

         综上,我们爱斯特中央空调的外资背景,使得我们在浙江区域有一定的竞争实力;加之南方更倾向于风冷机组,更能彰显我们的专业制造风冷机组的优势;我们采用的经销模式,使得我们更能融进浙江的空调市场……相信在不久的将来,浙江市场会给我们带来巨大的机遇和挑战!

 

                                                                                                                                                                                                                                                                              常州爱斯特售前工程师:尤田